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为什么要对管理层访谈要心存警惕

发布时间 : 2020-06-08 09:21:24      访问量 : 132次

    管理层访谈是投资机构最快了解目标公司的途径,而在友好气氛下问什么答什么的方式也是最容易的一种获取信息的方式。【深有体会】

  【我们说要对管理层访谈心存警惕并非一种愤世嫉俗的悲观情绪,而是基于经验的善意的提醒。】  

        第一个原因是中国整体的诚信度不是那么乐观。我对人生的怀疑起源于很久以前的一次业务调研,目标公司的销售总监陪了我们两天。她之前在一家著名的企业做高管,管理全国500多间零售店。那两天里,她跟我们掏心掏肺的讲了很多工作上甚至家庭里生动的故事。最后我们通过其他渠道发现了,她基本上把销售收入虚构了三倍(相应的门店数量、渠道等都是假话),也就是她在那一段时间里眼睛不眨的跟我们说的大部分都是谎话。我对这个事情影响深刻在于,我对于各种谎言已经见怪不怪了,但是对于这样真诚的表演还是记忆犹新。实际上,我们看到无数的例子,不仅仅公司内部的人,供应商甚至客户配合目标公司说谎,其中不乏国际上知名大公司的高管。我曾经对于这些有着卓越职业背景的高管,为了和他们利益不是那么相关的人,如此不动声色的说谎而感到不能理解。但后来我认识到,在某些商业环境下,撒谎是一个日常事项,对税务局,对员工,对客户。正如某个公司创始人跟我解释:大部分的中国公司都是两套账,见不同人做不同解释,现在只不过做了第三套帐。更何况这还不像对税务机关或者司法机关撒谎有任何成本。

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  更有意思的是,不知多少次,我们在指出目标公司有意识的操纵经营数字后,得到的答复是,我们不是那么关心他们是不是造假,我们更关心的是他们造假了多少。

  另外一个原因是我站在投资机构之外以后才意识到的。有一次,我们指出了在交易背景上对方做了非常重大的虚假陈述,但是投资主要负责人也是我一个非常好的朋友在询问对方CEO后,表示愿意相信一个非常荒谬的解释。我个人对于他在道德上没有任何怀疑,我明确的感到他是真诚的相信对方的话。我突然意识到我和我的朋友的重大区别就是他每天都会面对那个CEO,而某种意义上大部分公司的CEO都是“大销售员”,不管他们是不是真的卖商品。他们在建立信任、说服他人、叙述故事一般都有异于常人的能力,这也是他们能在商业上成功的重要因素。我回想自己在投资机构的经历,确实有一种感同身受的理解。

  我们常常看到即使一些在商业上历练多年的传奇人物也会在一两次见面之后对某些对手深信不疑,置若罔闻其他人做出的负面评价,前赴后继的跌入一些坑中。